新人衔接培训课程——产说会邀约1-PPT课件_图文

新人衔接培训系列课程

产说会邀约

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讲师介绍

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前言

成功关键 会前训练

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一、前言
? 什么是产说会?
产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式,让业务同仁将

准客户邀请到会场,采用讲授的方式来介绍公司、推介产品,
通过氛围的营造,协助业务同仁促成签单,达到业务推动的 目的。

产说会就是集中卖保险!
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?产品说明会的作用
? 如果你没有理由去见客户,产说会是最好的借口; ? 如果你没有专业的说服力,产说会可以提供专业的讲解; ? 客户总是不能集中精力听你讲保险,产说会能让客户专心致志; ? 如果客户认为你不能代表公司,产说会是展示公司实力最好的 舞台; ? 如果客户总是犹豫不决,产说会能够提供迅速促成的氛围。

说明最有效
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促成有成效

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前言

成功关键 会前训练

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产说会成功运作的关键因素

会后追踪 20% 主讲报告 8% 现场操作 12%

会前准备 25%

客户质量 35%

将“成功”寄托在主讲人的8%非常被动! 是“超常作业”、不是经营。
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产说会成功的关键点

客户的质量
客户的邀约

会后的追踪

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产说会邀请客户的基本要求
1. 认同保险(风险)
2. 有一定经济实力 3. 有时间

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邀请客户对象
? 亲朋好友(肥水不流别人田)

? 帮助过你的人或对你印象不错的人
? 已买过保险,可以加保的人 ? 已谈过保险,但未签单的人 ? 你的消费圈(房东、常光顾过的店铺) ? 股民\基民

? ……

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成功关键 会前训练

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产品说明会的五大销售环节
3.计划书制作 及说明

2.请柬递送

4.现场促成 1.电话预约 5.保单回收

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(一)产说会之电话预约
预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况
寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许 多种,其中电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。

直接与客户约定见面时间;

电话预约的 优点

通过电话联系,以免客户因周末有安排而不能出席; 电话联系可以不受上班时间的限制,增加联系的机会。

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产说会之电话预约八大技巧
【技巧一】让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变 得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的 时空。

【技巧二】音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁 场,一旦你与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方 的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方 的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是“同一挂” 的。
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产说会之电话预约八大技巧
【技巧三】判别通话者的形象,增进彼此互动
从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视
觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人, 业务人员可以在判别类型之后,再给对方“适当的建议”。

【技巧四】表明不会占用太多时间,简单说明
“耽误您两分钟好吗?”

为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,

而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”
的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

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产说会之电话预约八大技巧
【技巧五】善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之 外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不 妨问:“最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?”诸如此类的开

放式问句。

【技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛
假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或

站着说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:
有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

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产说会之电话预约八大技巧
【技巧七】强调产品的功能或独特性
“这个产品很特别,必须当面谈,才能让您充分了解………”在谈话 中,多强调产品很特别,再加上“由您自己做决定”,让客户愿意将 他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语, 让客户失去见面的兴趣。

【技巧八】给予二选一的问题及机会
二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与你见面的速度,比 如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句,都是二选一

的方式。

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策略(不邀请)
1、易促成的不邀请
2、没接触过的不邀请 3、难签1000元的客户不邀请 4、衣冠不整的不邀请

5、退保的客户不邀请

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策略(邀请)
1、促成过1次但没搞定的要邀
2、难搞定的亲朋好友要邀请

3、准备加保的客户要邀请
4、上次因没时间的客户要邀请

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策略(邀请)
5、难接触的客户要邀请 6、服务不满意的保户要邀请 7、目标市场客户要邀请 8、重点追踪的增员对象要邀请

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邀约策略931
9
确保每人打出9个有效邀约电话

3

有3个被邀请客户一定到场

1

确保有1个客户现场签单

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产说会之电话邀约话术:
【业务员】您好,王姐,我是***,你最近忙不?

【客户】你好,最近还行吧,有事吗?
【业务员】嗯,我们公司今天下午在罗平大酒店召开理 赔式的客户联谊会,同时还准备了一个理财说明会, 上面讲到一款非常好的产品,保费低廉保障高,我觉 得很适合您的家庭。我在公司做的不错,所以公司给 了我两张门票,你是我最有思想、最有实力的朋友, 所以第一个我就想到了你,你看是我现在给你送票过 来还是下午两点我在酒店门口等你。 (客户可能打断说:没时间。)
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产说会之电话邀约话术:
【业务员】没关系,正是考虑你比较忙,所以才打电话提前预约。这次 规格很高,我好不容易才弄到两张票,这不第一个就想到了您。而 且我们现场还会有抽奖。 【客户】好吧,回头我给你电话。

【业务员】哦,没事的。今天下午1:40打电话给你,就是想通知你这 件事情,因为我的能力有限,但是家庭理财这么重要又这么火爆, 所以您一定要来,就这样定了,您看我什么时候给您送请柬过去?
客户拒绝(时间紧)。 【业务员】时间不长,1个小时,如果您听完您觉得没有收获,拿我试 问,好不好:说定了,现在我就把请柬送过去。

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